Qué es lead nurturing

¿Quieres saber qué es lead nurturing? En pocas palabras, es una técnica de Inbound Marketing que se centra en dar una puntuación a cada lead. En esta publicación vamos a explicarte todo lo que necesitas saber sobre el lead nurturing, pero empecemos por lo básico.

 

¿Qué es un lead?

Un lead es un contacto. En marketing es muy importante recabar la máxima información de los clientes potenciales. Por este motivo, la técnica de lead nurturing se crea para generar leads.

Estos leads pueden ser más o menos cualificados, es decir, pueden necesitar más o menos información por parte del usuario. No es lo mismo un lead que solo requiere el correo del usuario, que uno que necesite también su nombre completo y su teléfono. Todo depende del tipo de negocio que tengas, pero ten en cuenta que cuanta menos información le pidas a los usuarios más posibilidades de que te dejen su forma de contacto.

En definitiva, el campo que todo usuario debe rellenar si o si para ser considerado un lead es su correo electrónico.

 

¿Qué es lead nurturing?

Como hemos mencionado antes, el lead nurturing es una técnica de Inbound Marketing que va de la mano con el lead scoring. En concreto, esta técnica trabaja con los leads para aumentar la puntuación que se les asigna con el lead scoring.

De este modo, mantienes activos los leads que tienes en la base de datos de tu empresa y estableces una relación con ellos. ¿Cómo se hace? La verdad es que tu has sido victima del lead nurturing y seguramente no hayas sido consciente de ello. Para establecer una relación con los leads vas a tener que ofrecerles contenido de valor.

Por ejemplo, imagina que un lead te ha dejado su correo. A través de este canal puedes hacerle llegar distintos tipos de contenido. Los más usuales son:

  • Ebooks, estudios, tutoriales, etc.
  • Promociones, cupones, descuentos, etc.
  • Felicitación de antigüedad del lead, cumpleaños (si tienes esa información), etc.

El contenido va a variar dependiendo de lo que puedas ofrecer, recuerda que debe estar relacionado con tus servicios o productos. Para llevar a cabo estas acciones, deberás tener claro el tipo de contenido que más te interesa ofrecer. Además, vas a necesitar herramientas que te permitan medir los resultados.

El tipo de contenido que ofrezcas también va a depender de la puntuación de cada lead. No todos están en el mismo momento del proceso de compra y, por lo tanto, la misma información no es igual de valiosa para todos.

En definitiva, si quieres que tu acción de lead nurturing sea efectiva vas a tener que escuchar las necesidades de tus leads para poder ofrecerles las soluciones o la información que más les conviene. Así podrás mantenerlos activos hasta que estén listos para realizar la compra y pasar de lead a cliente.

¿Cómo se lleva a cabo una estrategia de lead nurturing?

Más de la mitad de los clientes potenciales no llegan a convertirse en clientes. Para reducir este número al máximo es imprescindible llevar a cabo acciones de lead nurturing y lead scoring.

Hoy en día, en internet existen un gran número de herramientas de automatización de marketing que te permiten tener comunicaciones con los leads de forma más flexible y adaptable.

Además, los usuarios no quieren ser victimas de la publicidad las 24 horas del día. Por este motivo, estas técnicas tienen tan buenos resultados. De esta forma, puedes mantenerte en contacto con ellos y hacerles llegar tus últimas novedades y promociones sin tener que mostrarles anuncios. Recuerda que deberás escucharlos para que la conversación que estás creando sea beneficiosa para las dos partes.

Las claves de una acción de este estilo son:

  1. Define a tu cliente potencial. Una vez lo tengas establecido podrás crear puntuaciones para cada lead dependiendo del punto en el que se encuentre del proceso de compra. Así podrás impactarlo de manera más efectiva.
  2. Revisa tus listas de leads. No todos los leads van a convertirse en clientes. ¿Para que quieres tenerlos en tus listas si llevan mucho tiempo inactivos? Elimina aquellos contactos que solo te estén ocupando espacio.
  3. Segmenta a tu público objetivo. Si estableces claramente las diferentes características de tu publico objetivo te será más fácil impactarlos con las acciones de lead nurturing.
  4. Atento a los resultados. Presta atención a los datos que te brindan las herramientas de medición de resultados. Así podrás ir realizando cambios en tus acciones para ajustarlas a las necesidades de los leads y conseguir así que sean más efectivas.

 

Ventajas del lead nurturing.

  • Actúan como filtro para deshacernos de aquellos clientes potenciales que no van a llegar a convertirse en clientes.
  • Ofrece el contenido a los leads que necesitan en cada momento.
  • Se puede automatizar con las herramientas de email marketing.
  • Es una estrategia multicanal.

 

Componentes del lead nurturing.

Para establecer relaciones exitosas con los clientes potenciales debes usar:

  • Lead scoring. Identifica cuando comunicarse con el lead y de que manera.
  • Content marketing. Presta atención al contenido que vas a ofrecer a tus leads. Debe ser valioso para ellos.
  • Automatización de los procesos de marketing. Si automatizas los procesos podrás llevar a cabo acciones más eficientes.
  • Distribución multicanal. Debes mantener el contacto con los usuarios a través de todos los canales que tengas disponibles. Todos ellos deben estar conectados entre sí.
  • Remarketing. Para poder impactar a los usuarios transcurrido un tiempo desde su última interacción con la empresa. No tienen por qué haber dejado su contacto para impactarle con estas acciones.
  • Sitio web. Aquí obtendrás la información necesaria sobre el usuario para añadirlo a tu lista de leads.

 

Si quieres saber más…

Esperamos que esta publicación te haya servido de ayuda y que ahora sepas qué es el lead nurturing. Si quieres continuar descubriendo nuevos elementos no dudes en leer el resto de posts de nuestro blog de marketing digital.

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